Vous avez créé votre société en 2013 après une belle carrière dans un groupe spécialisé dans l’outillage. Comment avez-vous sauté le pas ?

Hervé Gomas : J’ai travaillé 25 ans dans un groupe américain qui possède des marques d’outillage en France. Ingénieur de formation, j’y suis rentré comme stagiaire jusqu’à devenir, les dernières années, le patron de l’activité B to B. Sur la fin, j’avais envie de passer à autre chose. En 2011, l’opportunité de quitter le groupe dans de bonnes conditions s’est présentée. En 2012, j’ai donc décidé de vivre ma passion pour le monde du vin en créant une entreprise de négoce en vins, spiritueux et champagnes dans l’Essonne. J’ai d’abord racheté un petit entrepôt et ouvert un premier magasin, puis j’en ai ouvert un second à Bièvres en 2013. Dans le même temps, j’ai commencé à embaucher du personnel. En 2014, j’ai lancé un troisième magasin à Neuilly-sur-Seine. L’activité de l’entreprise repose sur trois piliers : la vente au détail dans nos magasins, la vente aux professionnels de la restauration et un peu d’export en Asie. Nous venons aussi d’ouvrir un site marchand sur le Net. On ne peut pas passer à côté du numérique aujourd’hui.

Le marché des vins et spiritueux est très concurrentiel. Quelle est votre stratégie pour sortir du lot ?

H. G. : Dans la restauration, nous sommes face à des géants mais qui ont assez peu de souplesse dans la relation clients. Nous misons donc sur un service de proximité avec les restaurants. Notre petite taille nous permet de faire du sur-mesure. C’est le premier élément différenciant.

Ensuite, nous offrons une large sélection, environ 1 200 références, dont la qualité est reconnue dans la région. Cette année, nous avons été élus « meilleur caviste de l’Essonne » par un jury de professionnels. L’offre est moyen-haut de gamme, ce qui est unique pour un caviste basé en banlieue parisienne. Nous proposons des produits originaux et des vins prestigieux que vous n’aurez pas ailleurs dans le département. Il faut aller à Paris pour trouver des références équivalentes. C’est ce qui fait le succès de nos magasins.

J’ai aussi la chance d’être entouré d’une équipe de jeunes issus du milieu de la sommellerie. J’ai embauché des passionnés de vins auxquels j’ai appris le commerce. Mon responsable commercial a d’abord été formé chez Bocuse. À 25 ans, il a déjà fait le tour du monde. Quand ces profils rencontrent nos clients restaurateurs, ils sont très à l’aise. Avec leur grande culture du vin, ils sont très créatifs et proposent des cartes attractives. C’est un vrai plus que de pouvoir m’appuyer sur ces compétences. Un antidote à la fameuse solitude du chef d’entreprise.

Hormis la qualité de la sélection, comment attirez-vous de nouveaux clients ?

H. G. : Avec le site Internet, nous enrichissons une base de contacts qualifiés habitant à proximité de nos points de vente. Des actions de mailing peuvent les inciter à venir en magasin. Les camionnettes qui livrent les restaurateurs peuvent aussi livrer les particuliers qui commandent en ligne. Mais pour le moment, le site sert surtout d’outil de communication. Les gens découvrent l’offre sur Internet puis viennent choisir en magasin en profitant des conseils du vendeur. Le Web nous amène beaucoup de clients. C’est un modèle d’Internet de proximité qui a payé jusqu’à présent.

Quelle a été la plus grande difficulté que vous ayez eu à affronter ?

H. G. : En 2014, la plus grande difficulté a été de trouver du vin de qualité. Trois années de suite, les récoltes ont été assez réduites en volume. 2013 a même été catastrophique. Mais je connais 133 fournisseurs quasiment tous individuellement, ce qui m’a bien aidé. Avoir une relation de confiance avec ces professionnels est fondamental. Beaucoup de petits cavistes ont souffert. Mais grâce à notre notoriété régionale, les grandes maisons ont accepté de nous accompagner et de nous livrer même si nous ne sommes pas un géant de la vente.

Quelles ambitions nourrissez-vous pour l’avenir ?

H. G. : En 2015, j’envisage de faire appel à des investisseurs. Jusqu’à présent, notre carburant a été nos fonds propres et le soutien financier d’une banque. Mais pour passer à une dimension supérieure, c’est le moment de faire appel à des fonds extérieurs qui serviront en priorité à accélérer l’export, développer les ventes en ligne et ouvrir de nouveaux magasins