Quel est votre parcours et comment est né le réseau Autoeasy.fr ?

Didier Aubert : j’ai commencé ma carrière comme vendeur automobile. Puis, j’ai travaillé dans le domaine de la publicité. J’ai notamment participé au lancement d’Annonces Jaunes, le site de petites annonces immobilières et automobiles du groupe Pages Jaunes, puis rejoint le groupe Seloger.com. C’est là que j’ai eu l’idée de lancer un réseau d’agences automobile, sur le même modèle que celui des agences immobilières. En 2011, nous avons lancé Autoeasy.fr avec 2 autres associés.

Quelle est la spécificité du concept Autoeasy.fr ?

D. A. : nous proposons aux particuliers qui souhaitent vendre leur véhicule une 3e voie entre la vente à d’autres particuliers d’un côté, complexe à gérer, et la cession aux concessionnaires de l’autre côté, plus simple mais moins intéressante financièrement. Nous gérons ainsi pour nos clients l’ensemble du processus de vente et sécurisons la transaction tout en leur garantissant un prix de vente 15 % à 20 % supérieur à ce qu’ils auraient obtenu chez un concessionnaire.

Sur quelle base se fait votre commission ?

D. A. : nous prenons une commission uniquement sur les services associés à la vente du véhicule comme la garantie mécanique, la reprise de l’ancien véhicule, l’établissement de la carte grise, le nettoyage… et non sur le prix de vente du véhicule. Cela permet au vendeur de toucher intégralement le produit de sa vente. Les services représentent 10 % environ du montant de la transaction.

Comment vous différenciez-vous par rapport à vos concurrents ?

D. A. : les autres réseaux d’agences automobile se sont développés uniquement, ou essentiellement, sur le modèle du dépôt-vente virtuel. C’est notamment le cas du pionnier L’Agence Automobile. Chez Autoeasy.fr, nous avons fait le choix de proposer une offre complète de solutions aux particuliers qui souhaitent vendre leur véhicule. Nous proposons ainsi le dépôt-vente virtuel, mais aussi physique pour certaines de nos agences, ainsi que l’achat cash (achat-revente) de voitures d’occasion et la reprise de véhicules. Enfin, nous sommes également mandataire automobile puisque nous vendons des voitures neuves. Nous avons une centrale d’achat de véhicules d’occasion (VO) et une autre dédiée aux véhicules neufs (VN) pour aider nos agences dans leur sourcing.

Comment se répartissent vos activités ?

D. A. : nous concentrons nos activités essentiellement sur la vente de VO. Notre métier historique, le dépôt-vente, représente aujourd’hui 45 % de notre marge. L’achat-revente s’est fortement développé au cours des dernières années et occupe désormais un poids similaire. Les 10 % restants sont réalisés avec l’activité de vente de véhicules neufs. Dans ce domaine, nous avons récemment lancé une offre de financement en LOA qui nous a permis de capter la clientèle professionnelle, un nouvel axe de croissance.

Où en est le développement de votre réseau aujourd’hui ?

D. A. : nous comptons à l’heure actuelle 40 agences en France et 5 en cours d’ouverture. En moyenne, nous ouvrons une dizaine de nouvelles agences chaque année. Nous sommes encore dans une phase de conquête du marché et nous estimons notre potentiel, au vu de la taille des zones de chalandise que nous ciblons, à une centaine d’agences en France. C’est un objectif que nous souhaitons atteindre d’ici 5 ans. Ensuite, nous réfléchirons à poursuivre le développement de notre réseau en maillant des zones de chalandise moins denses.

Pourquoi avoir choisi un développement en licence de marque ?

D. A. : tout simplement pour pouvoir nous développer plus rapidement que dans le cas d’un développement en propre. C’est un modèle très proche de celui de la franchise pure, mais qui implique moins d’obligations pour le licencié. J’ai l’habitude de dire que nous sommes plus dans le conseil que dans l’obligation. Nos affiliés disposent, par exemple, d’une plus grande autonomie dans le choix de leurs fournisseurs et leur sourcing de véhicules même si nous pouvons leur faire bénéficier de nos 2 centrales d’achat.

Quel est le profil de candidats recherché ?

D. A. : nous recrutons 3 types de profils. D’une part, des entrepreneurs qui ont une expérience dans la gestion de TPE, pas nécessairement dans l’automobile d’ailleurs. D’autre part, des candidats directement issus du secteur de l’automobile. Cela peut être, par exemple, des mandataires VO qui intègrent notre réseau pour bénéficier de l’appui que nous offrons en termes de formation et de services. Ou bien des professionnels de l’automobile qui ne sont pas à la tête d’une société mais qui ont une très bonne connaissance de l’activité. Enfin, nous sommes intéressés par des profils purement commerciaux, qui ont une expertise dans la vente.

Quels sont les services que vous leur apportez ?

D. A. : notre principal service est la formation que nous leur dispensons. Elle s’articule autour de 3 sessions qui s’échelonnent sur plusieurs mois. La première regroupe une semaine de théorie au centre de formation d’Autoeasy.fr à Aix-en-Provence, et une semaine d’observation en agence. La deuxième intervient au moment de l’ouverture de son agence par le licencié. L’animateur réseau est présent pendant plusieurs jours pour l’accompagner dans le lancement de son activité. Enfin, la dernière session se déroule 3 mois après l’ouverture. Nous réalisons un audit de l’agence (gestion administrative, atteinte des objectifs…) pour ajuster éventuellement quelques points.

Quelques chiffres pour évaluer la performance d’Autoeasy.fr ?

D. A. : notre réseau réalise près de 2 500 transactions par an, toutes activités confondues. Le chiffre d’affaires des agences peut être très variable selon leur modèle. Les agences qui se concentrent sur le dépôt-vente réalisent un chiffre d’affaires moyen d’environ 100 K€ par an, mais avec une structure de coûts très faible. Les agences qui proposent à la fois du dépôt-vente et de l’achat-revente représentent un chiffre d’affaires annuel d’environ 700 K€. Au niveau de la tête de réseau, nous allons atteindre entre 900 K€ et 1 M€ de chiffre d’affaires en 2017 contre 300 K€, il y a 3 ans.

Quels sont vos projets à l’avenir ?

D. A. : notre objectif principal est de consolider nos outils digitaux. Le site internet, tout d’abord, mais aussi notre stratégie d’acquisition de prospects sur le web.

Fiche d’identité
Dénomination : Autoeasy.fr
Activités : vente de véhicules d’occasion en dépôt-vente et achat-revente et vente de véhicules neufs
Chiffre d’affaires 2017 de la tête de réseau : entre 900 K€ et 1 M€
Effectif (siège) : 7 personnes