Depuis fin 2005 vous dirigez Probikeshop, un site de vente en ligne d’équipements de cycles (pièces pour vélo, textile, pneus, vélos complets). Comment vous êtes-vous lancé dans cette activité ?

Olivier Rochon : En 2005, le commerce sur Internet offrait de belles perspectives et j’ai pensé que c’était le moment de me lancer. Je connaissais un peu le vélo en tant que pratiquant et en réalisant une étude de marché, j’ai fait le constat qu’il y avait une place à prendre pour proposer des accessoires de qualité sur le Web. Je n’avais aucune expérience du e-commerce. A l’époque, j’étais chef d’entreprise dans le négoce international. Mais je me suis tout de même jeté à l’eau tout seul. J’ai démarré avec très peu de moyen dans un petit local de 40m2 à Saint-Etienne. Les six premiers mois ont été très durs. Je devais acheter des mots-clé sur Google pour faire émerger mon site sur les moteurs de recherche et faire du stock pour répondre aux premières commandes. La plupart des marques ne voulaient pas entendre parler d’Internet. Du coup, je perdais de l’argent et je ne me versais aucun salaire. J’ai bien failli jeter l’éponge. Puis les ventes ont finalement décollé et 9 ans après, le site réalise 50 millions d’euros de chiffre d’affaires et emploie une centaine de personnes sur Saint-Etienne et Saint-Priest où nous avons un entrepôt de 9000m2. Le site est le premier « Pure Player » de l’équipement pour vélos en France et fait partie du Top Ten européen.

La concurrence de gros acteurs, tel que Decathlon, ne vous a-t-elle pas gêné dans votre ascension ?

O.R. : Nous ne sommes pas en concurrence frontale. Probikeshop.fr vend des produits haut de gamme pour des pratiquants réguliers, voire des passionnés de BMX, VTT ou cyclotourisme. La où l’offre de ces enseignes grand public finit, la notre qui est plutôt premium commence. Nous sommes donc assez complémentaires. En revanche, depuis huit ans, un grand nombre de petites boutiques en ligne, plus ou moins sérieuses, sont venus nous challenger sur Internet avec un positionnement similaire.

Justement, dans ce contexte très concurrentiel, comment avez-vous tiré votre épingle du jeu ?

O.R. : On peut citer au moins trois facteurs de succès. D’abord, le time to market a été déterminant. En 2005, c’était encore le bon moment pour se lancer dans le e-commerce. Le ticket d’entrée était encore relativement accessible pour un entrepreneur lambda. Aujourd’hui, les investissements marketing à prévoir seraient nettement plus élevés. Deuxième facteur clé : nous faisons en sorte de pratiquer des prix compétitifs par rapport à la concurrence. Les internautes comparent en permanence. Si vous avez une image de site cher, c’est compliqué de tenir la distance. Il faut aussi avoir un service client réactif et une logistique performante. Chez nous, les commandes sont expédiées le jour même, quel que soit le volume à traiter. Le pic d’activité, ce sont les soldes d’été. A cette période, nous traitons jusqu’à 5000 commandes par jour.

Quels sont vos axes de développement ?

O.R. : Nous vendons déjà nos produits dans 30 pays, essentiellement en Europe. L’international représente environ un tiers du chiffre d’affaires. Mais nous voulons aller encore plus loin et investir de nouveaux pays comme la Suisse où est basé notre principal actionnaire, le groupe coopératif Migros. Par ailleurs, il est encore possible d’élargir le catalogue qui compte actuellement 55 000 références. Pas moins de 450 marques travaillent avec nous. Celles qui nous ont snobé au début ont compris qu’Internet était un canal de vente incontournable. Le développement de nos ventes passe aussi par des investissements marketing ciblés. Nous allons continuer à faire du sponsoring d’événements sportifs de haut niveau, des courses de BMX, de VTT ou de cyclotourisme. Le but est de cibler les passionnés qui constituent le noyau dur de notre clientèle. Etre partenaire du Tour de France n’aurait pas d’intérêt, l’événement touche en majorité des gens qui ne sont pas pratiquants.

Où allez-vous chercher ces milliers de produits ?

O.R. : Le sourcing, c’est ce que j’affectionne peut-être le plus dans mon métier. J’y participe avec mon équipe d’acheteurs. C’est une activité stratégique sachant que sur Internet la richesse de l’offre fait souvent la différence. Le fait d’avoir les dernières nouveautés plaît à notre public de « early adopters ». L’essentiel de nos fournisseurs se trouvent en Europe, aux Etats-Unis et aussi un peu au Japon. Mais il ne faut pas se leurrer, l’essentiel de ce qu’on leur achète est fabriqué en Chine et à Taïwan.