L’entrée en confinement de la France le 17 mars 2020 a déclenché une baisse historique du marché. Les showrooms sont fermés et seuls subsistent les points après-vente au service des populations essentielles. Une situation inédite pour les concessionnaires qui se sont alliés avec les constructeurs pour s’adapter.

Préserver la trésorerie

Première crainte des réseaux : le manque de liquidité. Conscients de l’enjeu, la quasi-totalité des constructeurs a allongé les délais de portages. Certains ont également anticiper le paiement des primes de fin d’année pour renflouer les caisses de leurs partenaires.

Revoir les objectifs

Si la chute des ventes en mars a été massive (-72,2 % par rapport à mars 2019), la vitesse de reprise et le rattrapage du marché restent incertains. Dans ce contexte, difficile de revoir les objectifs fixés par les constructeurs. Les plans commerciaux mensuels et trimestriels sont en train d’être revus pour convenir de volumes atteignables. « Le mot partenariat n’a jamais eu autant de sens que ces derniers jours » témoigne Michel Maggi, président du groupement des concessionnaires Opel.

Être souples envers les automobilistes

« Plusieurs mesures ont été prises en faveur des clients. Tous ceux arrivés en fin de contrat bénéficient d’un allongement de trois mois » explique le dirigeant du groupe Manuel. Pour garder le contact, les services digitaux sont précieux. « Grâce à nos canaux de communication digitalisés, les clients et prospects restent en contact avec les concessionnaires. Toutes les demandes restent traitées par notre centre d’appel » explique BMW.