Comment a démarré l’aventure Pokawa ?

Samuel Carré : j’ai rencontré mon associé, Maxime Buhler, en école de commerce. En parallèle de nos études, nous étions livreurs pour Deliveroo et Uber Eats. Cette expérience nous a permis de nous familiariser avec le secteur de la restauration rapide et de la livraison. C’est lors d’un voyage à l’issue de nos études qu’a germé l’idée de Pokawa. Nous avons découvert deux produits très proches : le ceviche au Pérou et le poké bowl en Californie. Nous voulions nous lancer ensemble dans l’entrepreneuriat et nous nous sommes dits que le poké bowl pourrait bien fonctionner en France. Nous avons commencé à faire des poké chez nous et tester le concept, à partir de mai 2017, auprès de nos amis et de blogueuses. Nous avons créé d’emblée un site sur lequel les gens pouvaient commander. Nous avons notamment livré une blogueuse journaliste chez Elle. L’article qu’elle a rédigé sur notre concept nous a donné une bonne visibilité. Le succès a été au-delà de nos espérances et nous a amené à ouvrir notre premier restaurant dès juillet 2017, boulevard Poissonnière. 3 autres établissements ont pu ensuite voir le jour très rapidement : rue Lebon dans le 17^e arrondissement en octobre 2017, rue Mazarine dans le 6^e en février 2018 et rue d’Oberkampf dans le 11^e en mai 2018.

Comment avez-vous financé ces premières ouvertures ?

S. C. : nous avons autofinancé notre développement la première année avec des investissements très limités. Notre premier établissement était ainsi une location en bail précaire et nous avons effectué les travaux et la décoration nous-mêmes. Nous avons opté pour un modèle où les restaurants nous coûtent peu cher. Nous n’avions pas besoin d’emplacements n° 1 dans la mesure où notre modèle repose en grande partie sur la livraison. Par ailleurs, nous n’avions pas besoin d’investir dans un système d’extraction de fumée, puisque nous ne faisons que du froid. Enfin, la surface des restaurants était limitée (35-40 m²) dans la mesure où dès le début, nous avons fait le choix d’un laboratoire central de fabrication pour la découpe des fruits & légumes et du poisson situé à Saint-Ouen et qui nous sert également de point de livraison sur l’Île-de-France.

Quelles difficultés avez-vous rencontrées ?

S. C. : nous avons d’abord rencontré des difficultés pour obtenir des financements bancaires quand nous avons voulu accélérer les ouvertures. Par ailleurs, nous avons dû gérer l’hyper-croissance de notre entreprise. En seulement une année, notre entreprise a généré presque 5 M€ de chiffre d’affaires avec 4 restaurants qui fonctionnaient d’emblée très bien. Le rythme était très intense car nous assumions tous les rôles. Nous étions dans les restaurants tout en nous occupant des ouvertures et de la recherche de financements. Un autre élément compliqué a été la gestion de la comptabilité car nous avions confié celle-ci à un comptable qui gérait plutôt des affaires autour de 200 K€ de chiffre d’affaires à l’année et qui n’était pas en mesure de gérer une affaire générant 5 M€ à l’année. Cette problématique nous a beaucoup ralenti pour les financements bancaires, car il fallait présenter un arrêté des comptes.

Comment expliquez-vous votre success story ?

S. C. : la pertinence de notre modèle est, selon moi, fondée sur la combinaison de 3 paramètres clés. Tout d’abord, le produit à la fois sain, simple et consistant avec sa base de riz. Le poké bowl s’inscrit dans la tendance healthy food actuellement recherchée par les consommateurs. Le second facteur de succès est d’avoir basé au démarrage notre modèle sur la livraison qui est en plein essor dans le domaine de la restauration. Enfin, l’essentiel de notre marketing s’appuie sur les réseaux sociaux, en particulier Instagram qui nous a permis de bâtir notre notoriété grâce aux foodistas. Le poké est un produit très « instagrammable ». Nous avons 27 000 followers sur ce réseau.

Quelle est la part de la livraison dans les commandes ?

S. C. : la commande sur Internet représentait au départ 90 % de nos commandes. Aujourd’hui, nous réalisons encore 50 % de notre chiffre d’affaires en livraison dont 30 % via les agrégateurs (Deliveroo, Uber Eats) et 20 % via notre site propriétaire. Nous souhaitons maintenir ces ratios.

Envisagez-vous d’ouvrir votre capital ?

S. C. : aujourd’hui, nous sommes en discussion avec des investisseurs privés, et dans les 6 prochains mois, nous allons rencontrer quelques fonds et voir si nous tombons d’accord. Mais nous ne sommes pas pressés car nous avons jusqu’ici prouvé que nous arrivions à nous développer très bien sans fonds.

Où en êtes-vous dans votre développement ?

S. C. : en seulement 2 ans, nous avons changé de dimension. Nous sommes passés d’un chiffre d’affaires mensuel de 30 à 40 K€ par mois au départ à, aujourd’hui, un trend de 1,2 M€ par mois. Côté parc, à la fin de l’année 2018, nous détenions déjà 7 restaurants dont un premier en Province à Nantes, et d’ici la fin 2019, nous tablons sur 20 à 25 établissements. Côté effectif, nous sommes passés en un an de 50 à 130 personnes. Depuis un an, nos rôles ont donc profondément changé. Mon associé et moi-même nous concentrons désormais sur le développement de l’enseigne, la recherche de financement et le marketing. Nous avons recruté un responsable opérationnel qui supervise l’ensemble des restaurants.

Comptez-vous vous ouvrir à la franchise ?

S. C. : nous recevons 2 à 3 demandes de franchisé par jour en moyenne ! Nous avons d’ores et déjà 5 projets de franchise qui vont voir le jour d’ici la fin de l’année, dont 2 en centre commercial (Carré Sénart et Val d’Europe). Nous voulons nous appuyer sur la franchise pour mailler le territoire plus rapidement. Nous comptons développer notre réseau à 70 % en propre et 30 % en franchise.

Quels sont vos objectifs et projets de développement ?

S. C. : nous sommes l’enseigne n° 1 sur le segment du Poké Bowl en France et nous comptons conserver notre leadership. À ce jour, les autres chaînes présentes ont au maximum 3 à 4 établissements. Nous visons 50 restaurants en 2020, 75 en 2021 et 100 en 2022 ! Notre objectif est de mailler le territoire en nous implantant dans les grandes villes françaises pour faire de Pokawa une marque nationale. La priorité est de nous développer en centre-ville et nous recherchons désormais des emplacements n° 1. Mais, en parallèle, nous nous implanterons également dans les gares et les centres commerciaux. Enfin, nous envisageons de développer 2 autres marques qui seront disponibles uniquement en livraison : une marque autour des toasts en fin d’année et une marque, début 2020, autour de produits bio et locaux avec un concept mono-produit « un bol par jour ».

Fiche d’identité
Dénomination : Pokawa
Activité : restauration rapide (Poké Bowl)
Chiffre d’affaires : 4,5 M€ en 2018, 13 à 15 M€ en 2019 (prévisionnel)
Effectif : 130 personnes
Tickets moyens : 12 € sur place et 22 € en livraison